Como uma consultoria pode alavancar os resultados em sua área comercial?

Atualmente pequenas e médias empresas investem cada vez mais na contratação de consultorias, em busca de maior eficiência, seguindo o caminho das grandes empresas, que adotam o “novo” para fazer frente à concorrência.

Um novo sistema que vem dando certo é o trabalho conjunto desempenhado por uma consultoria comercial e o Recursos Humanos (RH) de uma empresa.

Se por um lado a consultoria comercial tem o papel de descobrir as gaps e desenvolver os KPI’s (Key Perfomance Indicator) para desempenhar ações que minimizem ou acabem de vez com as lacunas encontradas, o RH não fica atrás em suas competências.

Ciente de que o sucesso de qualquer negócio depende de quem nele trabalha, o RH de antigamente, até então burocrático e tradicional, se abre para o novo que se revela dia-a-dia, imprimindo-lhe seus aromas e cores.

Com esse ato de maturidade, responsabilidade e acolhimento, o RH passa por uma transição tranquila entre as duas partes, que resulta em um RH mais estratégico, pautado em outras políticas e objetivos.

Com essa metamorfose, o foco de ambos se volta para projetos e ações que proporcionam aos clientes uma experiência diferenciada e plenamente satisfatória ao adquirir produtos ou serviços, ao mesmo tempo que alavanca as vendas de uma empresa.

• Papel da consultoria comercial

O foco de um consultor comercial é encontrar as lacunas que existem entre o RH e o setor de vendas, desde os primeiros passos da transação, como tipo de abordagem, métodos de conquista e fidelização do cliente.

Isso tudo sem esquecer que a conquista de um cliente e a respectiva venda começa com a oferta de um produto de qualidade diferenciado, que o cliente tenha a necessidade, mas também o prazer de adquirir.

Para que as melhorias ocorram de forma integral, a consultoria volta-se a uma visão sistêmica da empresa, em si, e assim obtém o cenário completo, com todas as situações e agentes de que é composto, da produção à venda.

Feito o diagnóstico de onde se encontram as gaps, descobre-se quais atitudes é preciso tomar para saná-las, bem como desenha-se o perfil desejado de colaborador que possa cumprir as novas tarefas, o que é feito em conjunto pelas duas áreas.

• Papel do Recurso Humanos

Além de ajudar a desenhar o perfil dos profissionais desejados, é papel do RH descobrir, avaliar e oferecer novas estratégias de ação aos colaboradores atuais, como cursos específicos aos funcionários, capacitando-os e incentivando-os a abrir-se para o novo, aderindo ao desafio de crescerem junto com a empresa, onde o céu é o limite.

Por muitos anos atuando solitária no recrutamento de colaboradores, a área de Recursos Humanos de grandes empresas tem hoje papel fundamental no fortalecimento de suas vendas.

E a conquista desse papel ocorreu porque podem contar com o apoio de especialistas comerciais, responsáveis pelo treinamento dos funcionários nas mais diversas áreas.

São os consultores comerciais que sabem onde encontrar especialistas para cada área, intermediando as necessidades de vendas com as necessidades do RH.

Juntas, as duas áreas assumem uma função nova e necessária, que é desenvolver programas imparciais e coesos, responsabilidade conjunta dos dois setores.