Como contratar um profissional de vendas

Primeiramente, tenha em mente o perfil de sua empresa, como seus valores, objetivos a curto e longo prazo e propósitos. Pois assim, você saberá de algumas habilidades comportamentais e técnicas que o seu futuro vendedor precisa ter.

Para você saber quais qualidades ou competências buscar em um vendedor, faça uma lista de tarefas que ele terá que desempenhar.

Para isso, pense em toda a jornada de vendas, do começo ao fim de uma venda, e pense em quais atividades você espera que o vendedor faça.

Primeiro, sua empresa precisa atrair candidatos para participar do processo de seleção, o que ocorre através do processo de recrutamento. O processo de recrutamento pode ser interno (aproveitando o pessoal da empresa para a vaga) ou externo, atraindo pessoal do mercado.

Feito o recrutamento, e obtendo um número satisfatório de candidatos, com os requisitos mínimos para a vaga, é hora de passar para o processo de seleção.

Você pode encontrar bons candidatos em:

• agências de recolocação
• redes sociais
• faculdades
• divulgação na porta ou vitrine do estabelecimento
• indicação de colaboradores da empresa
• em empresas concorrentes
• etc.

Para selecionar um vendedor, é preciso utilizar algumas técnicas de seleção.

Geralmente, o futuro líder do candidato ou gestor faz com uma entrevista com os candidatos para identificar os melhores perfis para a vaga, bem como para tirar alguma dúvida em relação a uma possível contratação.

Depois disso, a empresa aplica uma série de técnicas para avaliar qual o candidato tem as competências esperadas pela empresa.

Essas técnicas podem ser:

• entrevistas feitas com os recrutadores ou selecionadores
• dinâmicas
• testes escritos de conhecimentos gerais e específicos
• simulações
• etc.

Muitos profissionais se saem bem na hora da entrevista e o recrutador pode ficar muito animado com a postura do candidato.

Todavia, é preciso buscar mais informações para chegar a veracidade do que foi colocado pelo candidato, bem como o potencial que ele tem de apresentar resultados para a empresa. Para isso, observe esses pontos:

• busque referências de empregos anteriores e que resultados o candidato trouxe, se possível.
• verifique seus diplomas e certificados de conclusão de curso na área.
• explique ao candidato quais são os principais valores da empresa, aquilo que ela não abre mão. E, pergunte se o candidato concorda e tem condições de trabalhar seguindo a cultura da empresa.

Depois desse processo, é preciso observar algumas características no candidato para saber se ele será um bom vendedor.

É preciso observar se o candidato que sua empresa pensa em contratar tem algumas características, tais como:

Um bom vendedor precisa ter boa capacidade de escuta, pois ele precisa saber ouvir o que o cliente precisa, assim, como suas objeções para, desse modo, conseguir construir bons argumentos na hora de contornar objeções.

É muito comum o recrutador preferir pessoas expansivas, comunicativas e persuasivas, tudo bem, mas é preciso também observar se o candidato tem perfil conciliador e consultivo para ele ser capaz de identificar a melhor solução para seu cliente.

O vendedor é também alguém que ensina sobre a solução que ele está vendendo. Devemos lembrar que quanto mais complexo e caro o produto, e quanto menos o prospect for conhecedor do produto,

mais o vendedor terá que instruir e passar bons esclarecimentos durante o processo de vendas.

Você pode, de modo a testar o candidato, pedir para ele falar do último produto que ele vendeu e porque esse produto foi importante para o cliente.

Outro ponto a observar é se o candidato tem potencial para trabalhar em equipe. Temos visto pessoas egocêntricas, que acaba não se adaptando à empresa e provocando conflitos dentro da equipe.

Por isso, observe se o candidato tem perfil de trabalho em equipe. E outro ponto, é que o candidato tem que ter empatia para compreender as pessoas da equipe e se mostrar pronto para ajudar.

Por exemplo, se há uma meta importante a ser alcançada, talvez seja hora do vendedor se unir mais aos outros para buscar uma solução inovadora para bater a meta.

Para testar o candidato, você pode perguntar a ele qual foi o último conflito que ele enfrentou na empresa anterior e como ele reagiu.

Hoje, os mercados mudam o tempo todo, por isso, é importante o vendedor se mostrar resiliente diante as diferentes oscilações nos mercados.

Resiliência é o vendedor ser capaz de, mesmo em momentos de fracasso, ele ser capaz de encontrar o caminho para contornar a situação e com animosidade. Ele precisa ser capaz de aprender e evoluir com os erros.

Assim como ele precisa de ser autodidata para buscar aprendizados contínuos, principalmente, ligados as novas tecnologias de vendas que a empresa precisa usar.

É importante saber conduzir essa jornada para que a empresa não cometer erros, pois ao contratar a pessoa errada para a vaga, isso gera ineficiências e desgastes desnecessários.

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